多數外資機床企業的中國戰略有缺陷

中國已連續8年成為全球最大的機床消費市場，這一現實引得越來越多的外資機床及相關功能部件企業高度重視，紛紛加大在華投入，拓展中國市場。

然而，中國市場獨有的一些特性，令絕大多數外資企業感到不適，雖付出很大努力，效果卻不盡人意。如果外資企業認識不到中國市場的特性，只能是事倍而功半，甚至是竹籃打水一場空。

中國的機床市場有如下幾大特點：

1. 市場需求最大

這一點無需贅述，中國連續8年成為全球最大的機床消費市場就是最好的詮釋。

2. 產品檔次拉得很開，以中低檔為主

這是中國目前發展階段決定的。雖然政府及專家強烈呼吁要調整產品結構，數控機床所占比例也連年上升，復合化、高效率的機床品種如雨后春筍般出現，但要徹底改變以中低檔產品為主的局面，仍需時日。

但中國市場的復雜性也決定著高檔機床同樣擁有廣闊的市場。隨著中國國力和科技水平的不斷提升，中國需要越來越多的高檔機床產品。

3. 政府在市場中擁有很大的主導力量

中國曾是一個以計劃經濟為主導的國家，承蒙鄧小平的高瞻遠矚，中國走上了改革開放的發展道路，市場經濟逐漸被人們接受并成為發展的方多數外資機床企業的中國戰略有缺陷向。然而計劃經濟仍然保留了相當大的成分，使中國形成計劃經濟與市場經濟相互交織，相互影響的獨特局面，其好壞且不論，現實就是如此。

在這樣的經濟結構中，政府的影子無處不在，做生意、開拓市場，政府是一道繞不開的門檻，只能適應，否則一定“水土不服”。

2008-2009年間，政府起的作用更不可小視，4萬億投資，技改投資全由政府主導，吃到這杯羹的歡欣雀躍，吃不到的自認倒霉，此種情形今后很長一段時期內仍會如此。

4. 區域差距大，增加了生意難度

隨著改革的進展，中國市場呈現出巨大的地區性差異，東西不同，南北有別。如果你在江、浙做得好，到廣東卻可能失敗；在中西部吃得開，在東部沿海卻未必行得通，所以在華的成功企業往往采取不同的地區不同策略，以適應中國的這種現狀。

5. 語言是障礙，老外很頭痛

從鄧小平施行改革開放以來，英語的重要性就被中國人意識到了，怎奈幾十年過去了，中國人的英語普及率仍然需要很大的提升；而漢語言又是世界上最難以掌握的語言之一，這從另一個方面又為外國人來華發展制造了天然屏障。

外資企業中有識之士，意識到了這一點，從而大刀闊斧地使用本土人士，使公司盡早地融入到了中國氛圍中，從而如魚得水。

以上只是本人對中國市場的一點粗淺認識。以上述5點作參照，就可看出一些外資企業的中國戰略的缺陷了。

（1）生搬本國的做法一些外企來中國前，對中國國情未做深入調查，只看到中國市場的誘人之處，便倉促進來，一切照搬本國的做法，搞得水土不服也就不奇怪了。中國人說“入鄉隨俗”，這句話有其道理，入鄉不隨俗可能會碰一鼻子灰。

（2）任用自己人一開始任用自己國家的人，能夠理解，然而在華發展一段時間后，主要位置上還清一色是本國人士，勢必會影響對中國市場的整體把握。

（3）溝通不暢前些日子到上海參加機床展，看到很多韓國企業抱團來參展。

出于職業習慣筆者仔仔細細地看了一遍，感到有些失望。這些韓國企業大老遠的來中國參展，肯定是重視中國市場的，然而效果恐怕要大打折扣了，因為很多企業從樣本到宣傳畫再到名片都是韓文的，讓我這個本土人士無所適從。筆者對其中一宣傳畫上的產品感到新鮮，就問這是什么產品，展位上的韓國人員急忙找來一個翻譯，可這個翻譯也是臨時在上海找的，她一臉的茫然，說她聽不懂這些術語，也不知道該怎么翻譯。我只好搖搖頭走開了，內心真對這些韓國企業心疼那些打了水漂的銀子啊！


這種現象在來中國開拓市場的企業中絕不是少數，看來做和做到之間還有很多障礙要克服！

（4）作繭自縛，痛失商機有些外資企業在華銷售產品時總想有所保留，結果與機會失之交臂；在國家層面上，以美國、日本為首的國家，本著對中國技術封鎖的思想，限制一些產品的對華銷售，從而導致企業有生意做不成，給企業造成了巨大損失。

（5）跟不上潮流很多的外資企業，逐漸把制造基地移往中國，使自身的產品、銷售、服務貼近市場，貼近客戶，從而取得了不俗的業績。在我看來這就是一股潮流，跟上這個潮流，就可能贏得機遇，贏得未來。

開發中國市場有其獨特的規律，視這些規律而不見或違反這些規律，最后的結局可想而知。

研究中國市場規律，適應這些規律，積極行動，外資企業才可能在中國市場上開拓出一片天地來。 (編輯：中國機床網)